地板行业“异业联盟”风暴席卷而来
异业联盟是近几年新出现的商业模式，其发展速度非常快，很多基本的资源平台已经建立并投入运行。所谓的异业联盟是指，不同行业不同档次的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强企业的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体。凭借彼此的品牌形象与名气，创造出双赢的市场利益。银行和通讯企业发起的消费性异业联盟，网络与普通商家建立的商业平台等关联或者非关联行业之间的合作在国内已十分普遍。从本质上讲，这种创新的商业运行模式最终是要事先资源共享、信息互享，强强联合，实现双赢。联盟使得联盟者的影响在更大的范围扩大，经营成本会有所下降，这样的联盟也力求实现消费者利益的最大化。地板与家电“异业联盟”业内争议多今年七月，圣象率先携手长虹集团推出“买地板送长虹液晶电视”的活动，之后新象推出“买地板送宏基笔记本”，大自然推出“买地板送海尔液晶电视”……“异业联盟”快速成为今年夏天地板行业最热的词汇。
“异业联盟”风为何在此时刮起？这还得从今年四月房产新政说起，新政使整个家居产业都受到了不同程度的波动。据记者了解，地板市场状况也不是很乐观。一些大品牌在艰难中前行，五月份前的销量一直稳步上升，五月过后，新政影响加上装修淡季的到来，销售情况不太理想，所以企业在营销上求新求变，吸引关注。不少地板企业在此时热炒“异业联盟”，也是为装修淡季制造话题，想借异业联盟淡季发力，抢占市场圣象集团四川分公司总经理朱玲英女士在接受专访时曾表示，“异业联盟”是消费升级的必然结果，它着力于为消费者带来更大的实惠。一般来说，家居在前，家电在后，异业联盟能够发挥更大的规模效应。当产业升级，两个加起来的时候消费者获得的利益就更大。买的长虹的人可以享受圣象的优惠，买了圣象的人可以享受长虹的优惠。我们现在木地板行业还不是垄断，还是充分竞争的行业，新的营销模式还需要我们不断深入探讨。
[b]中立派：“异业联盟”不新鲜不能一概而论
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业内对于“异业联盟”质疑的声音好像也一直没有断过，正泰木业总经理赵波认为，从营销的角度看，异业联盟已不算新鲜，这其实是很正常的营销现象，其他行业早有这样的案例。异业联盟就是想通过强强联手，以买一赠一的形式进行促销。我们要客观看待异业联盟，跟风与否要根据企业自身的情况来定，对于异业联盟我们不能简单的说它好或者不好。
升达地板成都总经理刘志超则认为，地板业与家电业的“异业联盟”要想达到双盈还是比较困难，这种形式的联盟更多的是概念上的炒作，消费者对于这种捆绑式的销售也不一定买单。刘总透露，据他了解，“异业联盟”合作式销售的效果不太好，这种销售模式本身存在太多的问题。企业的最终目的是盈利，利从何来呢？多数参与活动的地板价位都比较高，也让不少消费者望而却步。
[b]消费者趋于理性消费市场反应平淡
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如今，80后群体已成为家居消费的主流，他们对于购买建材较为理性。购买前一般会上网查找相关资料，价格、环保、质量是他们最关心的问题。“买地板送家电”对于很多80后而言很有吸引力，但是80后不会随便下手。正在购买地板业主邹先生告诉记者，送液晶电视很诱人，但是商家对于购买哪款地板、购买数量，都有严格规定。因为预算有限，所以最后他还是会考虑性价比较高、折扣较多的产品。邹先生还说，现在的消费者，尤其是80后，对商家的促销活动看得很透，如果消费者感到确实能从中得到实惠，一定会购买的。正如正泰木业总经理赵波所说，很多人都明白“买一送一”，羊毛出在羊身上，所送的东西多半还是自己买单。这种捆绑式销售也会让部分消费者不满，所送的东西也不一定是消费者需要或者想要的。部分企业甚至会提价送礼品，商家永远是以赢利为目的，不会做亏本生意。如果企业在成本提高的时候还要打价格战是难以生存的。地板行业的准入门槛低，技术含量不高，同质化现象严重。随着消费者对市场情况的了解，消费日趋理性，地板企业可谓在“阳光”下求生存，需要经受巨大的考验。企业要想更好的发展，必须追求产品的附加值，敢于创新，做出自己的特色。
[b]“异业联盟”能走多远关键在匹配度
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“异业联盟”有许多成功的先例，但是这种商业模式是否适用地板行业呢，现在下定论还为时过早。处于创新期的地板业更需要不断注入新的活力，不能故步自封，要敢于突破。站在这个角度看，“异业联盟”的出现为地板行业的长远发展带来了新鲜的东西。“异业联盟”作为地板行业的新事物，被消费者接受还有一个过程。无可否认，它的出发点及模式是好的，但是在具体操作的细节上，企业仍需站在消费者的立场上来考虑，否则营销无法深入人心。
“异业联盟”概念热与市场冷形成了鲜明的对比，我们不得不思考“异业联盟”这种商业模式在地板业能走多远，它是昙花一现，还是有发展前途？企业在营销上大手笔的投入没有达到预期的效果，企业又该何去何从？
事实上。异业联盟的关键是“匹配”，要想发挥事半功倍的效果，企业之间的匹配度、产品与消费群体之间的匹配度显得尤为重要。“异业联盟”能走多远，要由最终效果来说话。企业的一切活动都是为了盈利，无利可言，企业也不会选择异业联盟。而企业要想在这条路上走得更远，还是要充分考虑消费者的需求。消费者的需求是多样的，要考虑消费者是否有电视、电脑方面的需求，他们倾向于哪些款式。消费者可能遇到的一些情况，地板企业都应纳入考虑范围，并积极想办法协调或解决。
异业联盟这条路虽然不一定适合所有的地板企业，但营销跟风现象在业内却很普遍。一些大企业的行为或者做法可能会成为部分企业模仿的标杆，因此地板企业应看清市场发展状况及自身实力，作出选择。任何营销模式都需要找到适合自己的切入点才能发挥应有的作用，盲目排斥或者跟风都是不明智的。
来源：互联网 一般来说，陶企的市场部主要负责策略企划、执行检查，而销售部则负 责方案执行、信息反馈，这两者应该是一个完美的组合，但实际中却常常因为市场部定位不明确，以及信息沟通上的缺失导致市场部与销售部产生的一系列管理方面 的矛盾。 我们专访了广东新润成陶瓷有限公司市场部经理余文伟，就市场部定位与协调发表了他的看法。余文伟在陶瓷企业有十二年销售工作的经历，在 2008年被调到公司新组建的市场部担任市场部经理，对市场部与销售都的工作都相当熟悉。 据了解，目前陶瓷企业市场部在公司管理架构上的定位基本分三种，一种是市场部隶属于销售部门，最后却沦为销售部的后勤服务部，主要负责做画册设计平面促 销品、专卖店等;二是与销售部门平行，参与制定重大营销策略，成为销售部门的智囊团;三是高于销售本部门，是营销部门的上级单位，指导监督部门。 余文伟介绍说，目前新润成陶瓷公司市场部在公司管理架构上定位比较灵活，既为销售部门做后勤保障工作，又是销售部门的智囊团，有时候还监督销售部门。 “公司的画册也是由市场部负责，之前我们把这些工作外包给其他公司负责，但由于他们对公司产品不了解，做出来的东西不尽如人意”余文伟说，“所以市场部作 为销售部门的后勤服务部是最基本的准职工作。” 而市场部另外的工作则是帮销售部门出谋划策。新润成对市场部和销售部的管理是独立操作 的：营销总经理下面分品牌经理，市场部与之平衡。“如果销售部门各个品牌要搞活动或品牌培训，市场部都要参与，可以说市场部就是作为一个工具，为销售部和 经销商制定方案。”余文伟说，“三分策划，七分执行，市场部最好的策划没有销售部的执行，那也等于没用，这需要销售部与市场部的紧密配合。 虽然市场部与销售部平衡，但监督销售也是市场部的职责，市场部每个月都会跟助销主管开会沟通，如果销售过程中出现一些违规的情况，市场部会对其进行监督和处罚，包括监督公司广告宣传有无落实等等工作。 新润成的市场部就是独立平衡于销售部门，随着企业发展市场部也逐渐在发展壮大，“不过我认为企业没有达到太大不能使部门太臃肿，以免运作不灵活。市场部跟企业一样也是从小做大，未来很多工作都要由市场部来做。”余文伟说。 市场部与销售部就像是长着两个不同脑袋的“机器”，市场部与销售部在价值取向、思维视角、工作方式等方面存在着很大的分歧。 “有人说销售是地面部队，市场部是空中部队，有时候在空中看到的东西会远一点，但也可能不现实，市场部策划的方案也会出现不适合终端经销商，”余文伟表示，因为市场部与经销商是站在不同的角度去思考，而这两者的矛盾如果得不到缓解，会使两部门关系恶化。 而市场部与销售部之间的很多冲突，主要原因就是双方的沟通不畅。为了使双方更好地沟通，新润成采取了一对一沟通的方式，“先通过销售把市场部的理念传达 到经销商，如果销售不能说服经销商，我们会招来设计师直接跟他们说，向他们灌输这个理念，如果还是说服不到，我们也只能按照客户的想法来做，到时市场部会 反过来去配合经销商，因为策划无论多好，没人实行还是没有结果的。” 其实销售业绩、利润回报是市场部与销售部共同关注的利益，只有两个 部门相互协作才能使效益最大化。这也反映了方案的执行力问题，市场部的方案出来要与经销商等方面协调，坚持原则性的东西，保持大方向不变，而小方面的可以 灵活把握。“这就需要沟通和谈判，不做单方面的赢家，要两个部门的双赢。” 虽然市场部不像销售部一样有业绩考核，其工作实效无法用业绩来考核，但是市场部要做的事情会随着企业发展越来越细化，包括品牌策划、网络宣传等等。据悉，为使得企业的知名度在年青一代人中得到推广，新润成陶瓷的市场部也负责网络宣传这方面的工作。 由于立场和思路的不同，市场部和销售部会经常有矛盾。余文伟坦陈，“两者的冲突是难免的，但公司管理者理念是欢迎冲突，很多时候碰撞才能出新的东西。” 如果市场部与销售部一团和气，会出现两个极端，一个就是市场部跟着销售部的方向，另一个就是销售部跟着市场部的方向。其实这两个部门都各有所长各有所短， 两个部门应该站在各自的立场发挥自己的优势。 而余文伟本身就有12年销售部门的工作经历，随后调到市场部。他表示，在销售部门工作的经 历能够有效解决市场部难以落地的问题，不过很多时候还是很难完全满足双方的要求，“我们会站在销售的立场帮他们思考，看东西也能看得比较透彻，理解销售和 经销商的思路。”余文伟也坦陈作为市场部的管理者更希望市场部的管理人员能够有销售部的工作经历，这样与销售和经销商沟通也没有障碍。 陶瓷行业这十多年来的发展，也是市场部从无到有发展的一个阶段，一开始陶瓷销售处于供不应求的状态，慢慢才出现市场部。现在陶瓷行业的市场已经越来越成熟 了，人们追求的东西也越来越好，竞争也越来越激烈。“在这个趋势中，市场部的作用是越来越大的，对市场部的要求也会越来越高，各方面的人才也会继续增加到 市场部里面。”余文伟说。 市场竞争的加剧，迫使陶瓷企业不断磨砺营销的利剑。从最常规的自营 店、旗舰店、生活馆等品牌店，到经销商的营销渠道和网络，从展厅营销、团购营销、体验营销、文化营销、品牌营销，到节日促销、捆绑销售、设计师营销、下乡 营销、明性代言营销，陶瓷企业都在挖空心思，投消费者之所好，扩大自己的营销战果。 要舞好陶瓷营销的龙头，创新营销是必 不可少的环节。创新营销，说起来容易，做起来难。消费者的挑剔程度在增加，不同需求导致市场供给细分化，品牌增多导致消费者的选择范围加大，不断扩容的产 能压力导致市场营销越来越难做，产品同质化导致消费者对产品选择往往良莠不分，企业想要脱颖而出需要付出的营销成本不断加大。所有这些都对陶瓷企业原有的 营销模式提出严峻挑战。如何让自己的产品更多地成为消费者的首选，必须促使陶企不断创新营销模式，迎合市场需求，引导消费需求。 陶瓷企业创新营销模式是市场竞争使然，必不可少，但创新一定要尊重消费者，把消费者真正视作上帝和衣食父母，少一些炒作的成分，多一些真诚的付出，哗众取宠只会昙花一现，自欺欺人只会走向末途。 其次，创新营销需要整合企业各方面资源，把各种有价值的、可利用的资源最大化，如企业内部的，人脉资源是宝。也可以与其他企业、行业、机构的双赢合作。最主要的是保证消费者的利益，把产品质量、服务质量的大堤巩固，再巩固。