挖空心思扩大战果 创新营销说起来容易做来难
[font=楷体_GB2312]市场竞争的加剧，迫使陶瓷企业不断磨砺营销的利剑。从最常规的自营店、旗舰店、生活馆等品牌店，到经销商的营销渠道和网络，从展厅营销、团购营销、体验营销、文化营销、品牌营销，到节日促销、捆绑销售、设计师营销、下乡营销、明性代言营销，陶瓷企业都在挖空心思，投消费者之所好，扩大自己的营销战果。[/font] 要舞好陶瓷营销的龙头，创新营销是必不可少的环节。创新营销，说起来容易，做起来难。消费者的挑剔程度在增加，不同需求导致市场供给细分化，品牌增多导致消费者的选择范围加大，不断扩容的产能压力导致市场营销越来越难做，产品同质化导致消费者对产品选择往往良莠不分，企业想要脱颖而出需要付出的营销成本不断加大。所有这些都对陶瓷企业原有的营销模式提出严峻挑战。如何让自己的产品更多地成为消费者的首选，必须促使陶企不断创新营销模式，迎合市场需求，引导消费需求。首先，笔者愚见，陶瓷企业创新营销模式是市场竞争使然，必不可少，但创新一定要尊重消费者，把消费者真正视作上帝和衣食父母，少一些炒作的成分，多一些真诚的付出，哗众取宠只会昙花一现，自欺欺人只会走向末途。
其次，创新营销需要整合企业各方面资源，把各种有价值的、可利用的资源最大化，如企业内部的，人脉资源是宝。也可以与其他企业、行业、机构的双赢合作。最主要的是保证消费者的利益，把产品质量、服务质量的大堤巩固，再巩固。
再次，创新营销要努力创造新需求。一是利用创新的产品开创新需求、新体验、新蓝海，这是创新营销最立竿见影的方法，也是创新营销的至高境界。二是用创新营销模式吸引眼球，借力扩大品牌影响、扩大营销效果，增强消费者购买欲望，如公益广告以及参与备受关注的公益活动等。
还有就是，创新营销一定要体现人性化的特点，要符合企业实际。从营销团队的打造到营销理念的凝练，从国内外营销的差异到主攻国内市场的策略，如何将产品创新研发计划与企业的总体规划结合起来，都是陶瓷企业面临的考验，做活营销则满盘皆胜，否则将满盘皆输。
总之，面对市场竞争的多元化、国际化、激烈化发展趋势，陶瓷企业需要在创新营销方面倾注心血，“卖出去是硬道理”，面对后危机时代的2010年，营销依旧是陶瓷企业的命运主宰，创新营销依旧是陶瓷企业的不变追求。
来源：陶瓷资讯 市 场竞争的加剧，迫使陶瓷企业不断磨砺营销的利剑。从最常规的自营店、旗舰店、生活馆等品牌店，到经销商的营销渠道和网络，从展厅营销、团购营销、体验营 销、文化营销、品牌营销，到节日促销、捆绑销售、设计师营销、下乡营销、明性代言营销，陶瓷企业都在挖空心思，投消费者之所好，扩大自己的营销战果。 要舞好陶瓷营销的龙头，创新营销是必不可少的环节。创新营销，说起来容易，做起来难。消费者的挑剔程度在增加，不同需求导致市场供给细分化，品牌增多导 致消费者的选择范围加大，不断扩容的产能压力导致市场营销越来越难做，产品同质化导致消费者对产品选择往往良莠不分，企业想要脱颖而出需要付出的营销成本 不断加大。所有这些都对陶瓷企业原有的营销模式提出严峻挑战。如何让自己的产品更多地成为消费者的首选，必须促使陶企不断创新营销模式，迎合市场需求，引 导消费需求。 陶瓷企业创新营销模式是市场竞争使然，必不可少，但创新一定要尊重消费者，把消费者真正视作上帝和衣食父母，少一些炒作的成分，多一些真诚的付出，哗众取宠只会昙花一现，自欺欺人只会走向末途。 其次，创新营销需要整合企业各方面资源，把各种有价值的、可利用的资源最大化，如企业内部的，人脉资源是宝。也可以与其他企业、行业、机构的双赢合作。最主要的是保证消费者的利益，把产品质量、服务质量的大堤巩固，再巩固。 现在陶瓷的生意应该很好做吧 再次，创新营销要努力创造新需求。一是利用创新的产品开创新需求、新体验、新蓝海，这是创新营销最立竿见影的方法，也是创新营销的至高境界。二是用创新营销模式吸引眼球，借力扩大品牌影响、扩大营销效果，增强消费者购买欲望，如公益广告以及参与备受关注的公益活动等。 还有就是，创新营销一定要体现人性化的特点，要符合企业实际。从营销团队的打造到营销理念的凝练，从国内外营销的差异到主攻国内市场的策略，如何将产品创新研发计划与企业的总体规划结合起来，都是陶瓷企业面临的考验，做活营销则满盘皆胜，否则将满盘皆输。 总之，面对市场竞争的多元化、国际化、激烈化发展趋势，陶瓷企业需要在创新营销方面倾注心血，“卖出去是硬道理”，面对后危机时代的2010年，营销依旧是陶瓷企业的命运主宰，创新营销依旧是陶瓷企业的不变追求。 现代战争离不开特种部队 理解了市场营销与销售的分工，接下来重点谈一下市场营销从何时开始？从哪里入手？也许很多人想都没有想过，似乎这项工作既没有开头，也没有结尾，是在年 复一年地不断循环着，只要企业在运转，营销就不会停顿。但是如果我们把市场营销应从哪里开始这个问题搞清楚的话，很多营销人的困惑就会迎刃而解。 市场营销 的核心已经决定了这项工作应当从哪里开始，而不是随机的、没有规律的，否则企业就会停留在“推销”的阶段，始终无法进入营销的更高层次。我们不妨从以下两 个思路来探讨，希望能给大家一些启发。 思路一：市场营销是在“研、产、销”之前开始的
这是“市场营销”与“推销”最本质的差别。在传统的“推销”体系里，是按照“研、产、销”一条龙这样一个流程运作的。市场部的介入通常是在产品出来以 后才开始，比如市场策划、市场宣传、广告策划、销售支持、渠道支持等等。所以很多问题看似是市场营销的问题，但由于营销人员介入得太晚，已经没有多大意义 了，最多也就是扮演销售支持的角色，成为“后勤部队”，而无法扮演企业的“总参谋部”。 为什么说市场营销要在“研、产、销”之前开始呢？因为市场营销最核心的工作就是产品市场(Product Marketing)，其他几个市场职能部门都是配合它的工作的。产品市场部门负责新产品的创新和老产品的生命周期管理，企业要研制什么样的产品，不是由 研发部门说了算，而是由产品市场部门说了算，即根据市场需求和竞争状况来决定下一步研制什么样的产品，而不是看到市场上什么产品畅销就研制什么产品，或者 根据研发部门的技术和偏好来决定。当然对于那些还停留在“抄袭阶段”的、提供大众化产品的企业来说，可能根本就用不着研发部门，只要有一个负责“抄袭”产 品的技术部门就行了，所以这些企业也不用做市场营销工作。 思路二：市场营销是在产品卖给用户之后开始的
很多企业都是把产品卖给用户就算完了，至于用户都是哪些人，他们为什么要买，他们分布在哪里，如何把用户归类等问题，就没有人管了。其实这样的做法无 疑是把企业最宝贵的客户资源浪费了，也是企业无法积累用户知识和信息的关键障碍。 殊不知，市场营销最省力、最有效的方法就是从现有客户下手，通过挖掘分析 现有客户的资料，企业就很容易理解哪些用户的需求与我们产品的特点最吻合；他们为什么喜欢我们的产品，而不是竞争对手的产品；给我们带来80%生意的最重 要的三个目标市场是哪几个；用户为什么买这类产品，他们最关心什么指标参数等等，这些定性的营销问题对营销人来说至关重要。 市场调查、客户分析、竞争分析 从哪里入手最容易？当然是现有客户那里。做过市场调查的人都知道大多数人都不喜欢陌生人的拜访和打扰，但是他们从不拒绝已购买产品厂家的关心和售后服务。 所以从客户服务的角度入手去开展市场调查工作是一举两得的事情，既能发现和解决用户使用中的问题，又为将来的新产品创新奠定了基础。可以说，几乎所有的市 场营销资料都能从现有客户那里得到，而且从现有客户那里得到的资料真实性最高，针对性最强，准确度最高，成本最低。 企业对市场调查的理解不一样，态度也不一样，花费就更不一样。以今天的现状来看，可以把民营企业分成三大类：第一类企业从不愿意做费时费力的市场调查 工作，所有决策都是凭感觉，这在中国的民营企业里占大多数；第二类企业愿意做一些市场调查工作，但是为了省时、省力，往往找市场调查公司拿数据，或者买现 成的市场调查报告，为决策提供参考，这种企业占少数；第三类企业愿意下功夫自己去做市场调查，培养自己的市场队伍，这类企业占极少数，而这极少数自己做市 场调查的企业总把市场调查的对象锁定在“潜在客户”身上，忽视了最有价值的“现有客户”，所以结果不尽如人意，很多结论与实际情况相去甚远。 总之，市场营销讲究的是以最低的投入来获得最大的回报，所以钱花在哪里最有效是衡量市场总监功夫的标准之一。不管什么样的企业，只要做宣传、做广告， 就一定有效果，但“舞台表演”的投入产出比往往不如“地下工作”合算。在不久的将来会有越来越多的企业认识到“地下工作”的价值，开始真正意义上的市场营 销工作，明白“好钢用在刀刃上”这样一个道理。 活跃社区支持论坛，周末愉快:lol :lol 一 般来说，陶企的市场部主要负责策略企划、执行检查，而销售部则负责方案执行、信息反馈，这两者应该是一个完美的组合，但实际中却常常因为市场部定位不明 确，以及信息沟通上的缺失导致市场部与销售部产生的一系列管理方面的矛盾。