卫浴陶瓷企业如何由传统向现代管理转变
[font=楷体_GB2312][b]提要[/b]：关于卫浴发展模式，把关系户变成自己的客户这是比较传统的渠道扩展模式，也是祖辈传下来的谋生之道。对于刚起步的企业而言，这种模式是救命模式，解决了企业生存问题。时过境迁，好东西也会变成瓶颈。[/font] 关于卫浴发展模式，“把关系户变成自己的客户这是比较传统的渠道扩展模式，也是祖辈传下来的谋生之道。对于刚起步的企业而言，这种模式是救命模式，解决了企业生存问题。时过境迁，好东西也会变成瓶颈，”广东欧陆卫浴有限公司市场部负责人蔡焕鹏对潮州企业营销模式的看法很有代表性。潮州卫浴企业 在渠道扩展过程中也走向了岔道口，部分有为的企业已经通过引进、改良等方式积极寻求模式变阵。
[b]传统模式不熟不做特点：以亲属和关系户为主，市场开拓没章法有技巧[/b]
现行模式代理+分公司特点：业内推荐、展会收集、自行开发，这种模式基本稳定渐趋成熟
尽管传统模式帮助潮州卫企掘到了"第一桶金"，但朋友圈子再大也无法满足他们扩大企业规模的需求，厂家普遍感觉熟客有点"吃不饱了"，必须走出去结交更多的新朋友。问题摆出来了，很快聪明的潮州人就找到了解决之道学习佛山搞商家代理，学习华东搞分公司。
中国陶瓷行业的渠道之争早已发展成为派别之争。南有以佛山企业为代表的商家代理制，北有以诺贝尔为代表的分公司制。两种制度各有优劣，聪明的潮州人将两种模式都拿了过来，实现了优势互补。"现在潮州没有哪家企业是专门做分公司制的，也没有哪家企业是专门做商家代理的，都是采用两种模式的。"欧美尔的刘学军告诉记者。在他看来适合市场的才是最好的，分公司制拥有终端掌控力强、服务功能大、利于扶持三、四级弱小商家做大等优势，但存在人力、财力等链条过长，厂家投入过大的弊端。而商家代理制恰恰相反，厂家终端把控力有限，但大大降低了企业的成本压力。
记者在走访中了解到，多数潮州卫企都设有专门负责市场销售的销售经理。越来越多的卫企开始从其它地区和其它行业引进职业经理人，并在全国一些主要区域设置分公司或者大区经理，负责该区域的渠道开发。"潮州的模式和佛山、山东等地都没有太多差别，不过潮州企业招商政策的灵活性更大，既是优势也是不足"，蔡焕鹏对潮州模式的分析很到位。 主动上门的商家并不受青睐，潮州企业更看中展会平台。外销的招商渠道非常有限，广交会、上海厨卫展等展会已经得到了潮州企业的充分重视。内销现在的渠道扩展主要有三种方式，业内推荐、职业经理人商家资源嫁接、展会上的意向客户。不过很多企业负责人也向记者抱怨，现在的商家资源很稀缺，招商的成本很高。尽管一些网站也提供了一些品牌代理意向商家，但成功签约率普遍较低，所以很多企业也希望寻求专门的渠道服务商，以解决该难题。
[b]难点：区域品牌美誉度不高仍是软肋[/b]
尽管产能和规模都有了大幅提升，但潮州卫浴以低档和仿冒为主的市场形象并未得到根本性改观，导致厂家在开拓渠道时处于劣势，议价能力大打折扣。
因此我们在分析潮州渠道扩展难题时也必须看到在渠道扩展瓶颈背后的原因。"现在最大的难题不是消费者的认知，恰恰是懂行商家的认知，如果他们还是认为潮州货不行，那我们的渠道开拓就很艰难，"某企业负责人直言不讳。其实很多来过潮州的商家已经逐步转变之前对潮州企业的认识，但是他们在合作过程中仍以潮州货很难铺市场为由加入很多合作条款，抢占话语权。 "我们现在与佛山相比还有很大差距，这种差距不是产品、设计、研发上的差距，而是品牌知名度的差距，同样的产品，佛山货就是比我们卖的贵，这就是品牌问题。"该负责人在现实面前显得非常无奈。提升知名度也是相当关键的。
来源：中国陶瓷网 市 场竞争的加剧，迫使陶瓷企业不断磨砺营销的利剑。从最常规的自营店、旗舰店、生活馆等品牌店，到经销商的营销渠道和网络，从展厅营销、团购营销、体验营 销、文化营销、品牌营销，到节日促销、捆绑销售、设计师营销、下乡营销、明性代言营销，陶瓷企业都在挖空心思，投消费者之所好，扩大自己的营销战果。 要舞好陶瓷营销的龙头，创新营销是必不可少的环节。创新营销，说起来容易，做起来难。消费者的挑剔程度在增加，不同需求导致市场供给细分化，品牌增多导 致消费者的选择范围加大，不断扩容的产能压力导致市场营销越来越难做，产品同质化导致消费者对产品选择往往良莠不分，企业想要脱颖而出需要付出的营销成本 不断加大。所有这些都对陶瓷企业原有的营销模式提出严峻挑战。如何让自己的产品更多地成为消费者的首选，必须促使陶企不断创新营销模式，迎合市场需求，引 导消费需求。 陶瓷企业创新营销模式是市场竞争使然，必不可少，但创新一定要尊重消费者，把消费者真正视作上帝和衣食父母，少一些炒作的成分，多一些真诚的付出，哗众取宠只会昙花一现，自欺欺人只会走向末途。 其次，创新营销需要整合企业各方面资源，把各种有价值的、可利用的资源最大化，如企业内部的，人脉资源是宝。也可以与其他企业、行业、机构的双赢合作。最主要的是保证消费者的利益，把产品质量、服务质量的大堤巩固，再巩固。 再次，创新营销要努力创造新需求。一是利用创新的产品开创新需求、新体验、新蓝海，这是创新营销最立竿见影的方法，也是创新营销的至高境界。二是用创新营销模式吸引眼球，借力扩大品牌影响、扩大营销效果，增强消费者购买欲望，如公益广告以及参与备受关注的公益活动等。 还有就是，创新营销一定要体现人性化的特点，要符合企业实际。从营销团队的打造到营销理念的凝练，从国内外营销的差异到主攻国内市场的策略，如何将产品创新研发计划与企业的总体规划结合起来，都是陶瓷企业面临的考验，做活营销则满盘皆胜，否则将满盘皆输。 总之，面对市场竞争的多元化、国际化、激烈化发展趋势，陶瓷企业需要在创新营销方面倾注心血，“卖出去是硬道理”，面对后危机时代的2010年，营销依旧是陶瓷企业的命运主宰，创新营销依旧是陶瓷企业的不变追求。 建材超市在中国已经不是一个新兴的销售渠道，从1996年年底天津家居建材超市第一家店——天津东丽店开业，到现在差不多有14年历史了。在这14年里，从开始的星星之火到2004年的高速发展再到2009年后一直到现在的“业态危机”，作为建材超市它已经逐步趋于理性，成为建材行业的一个常规的销售渠道，或者说是众多销售渠道的一个补充渠道。它是众多建材销售渠道中的一份子，它不会灭亡，而且它永远像家装、分销、零售、工程、团购、小区一样，在不断发展，不断的改变和提升。 现代战争离不开特种部队 理解了市场营销与销售的分工，接下来重点谈一下市场营销从何时开始？从哪里入手？也许很多人想都没有想过，似乎这项工作既没有开头，也没有结尾，是在年 复一年地不断循环着，只要企业在运转，营销就不会停顿。但是如果我们把市场营销应从哪里开始这个问题搞清楚的话，很多营销人的困惑就会迎刃而解。 市场营销 的核心已经决定了这项工作应当从哪里开始，而不是随机的、没有规律的，否则企业就会停留在“推销”的阶段，始终无法进入营销的更高层次。我们不妨从以下两 个思路来探讨，希望能给大家一些启发。 思路一：市场营销是在“研、产、销”之前开始的
这是“市场营销”与“推销”最本质的差别。在传统的“推销”体系里，是按照“研、产、销”一条龙这样一个流程运作的。市场部的介入通常是在产品出来以 后才开始，比如市场策划、市场宣传、广告策划、销售支持、渠道支持等等。所以很多问题看似是市场营销的问题，但由于营销人员介入得太晚，已经没有多大意义 了，最多也就是扮演销售支持的角色，成为“后勤部队”，而无法扮演企业的“总参谋部”。 为什么说市场营销要在“研、产、销”之前开始呢？因为市场营销最核心的工作就是产品市场(Product Marketing)，其他几个市场职能部门都是配合它的工作的。产品市场部门负责新产品的创新和老产品的生命周期管理，企业要研制什么样的产品，不是由 研发部门说了算，而是由产品市场部门说了算，即根据市场需求和竞争状况来决定下一步研制什么样的产品，而不是看到市场上什么产品畅销就研制什么产品，或者 根据研发部门的技术和偏好来决定。当然对于那些还停留在“抄袭阶段”的、提供大众化产品的企业来说，可能根本就用不着研发部门，只要有一个负责“抄袭”产 品的技术部门就行了，所以这些企业也不用做市场营销工作。 思路二：市场营销是在产品卖给用户之后开始的
很多企业都是把产品卖给用户就算完了，至于用户都是哪些人，他们为什么要买，他们分布在哪里，如何把用户归类等问题，就没有人管了。其实这样的做法无 疑是把企业最宝贵的客户资源浪费了，也是企业无法积累用户知识和信息的关键障碍。 殊不知，市场营销最省力、最有效的方法就是从现有客户下手，通过挖掘分析 现有客户的资料，企业就很容易理解哪些用户的需求与我们产品的特点最吻合；他们为什么喜欢我们的产品，而不是竞争对手的产品；给我们带来80%生意的最重 要的三个目标市场是哪几个；用户为什么买这类产品，他们最关心什么指标参数等等，这些定性的营销问题对营销人来说至关重要。 市场调查、客户分析、竞争分析 从哪里入手最容易？当然是现有客户那里。做过市场调查的人都知道大多数人都不喜欢陌生人的拜访和打扰，但是他们从不拒绝已购买产品厂家的关心和售后服务。 所以从客户服务的角度入手去开展市场调查工作是一举两得的事情，既能发现和解决用户使用中的问题，又为将来的新产品创新奠定了基础。可以说，几乎所有的市 场营销资料都能从现有客户那里得到，而且从现有客户那里得到的资料真实性最高，针对性最强，准确度最高，成本最低。 企业对市场调查的理解不一样，态度也不一样，花费就更不一样。以今天的现状来看，可以把民营企业分成三大类：第一类企业从不愿意做费时费力的市场调查 工作，所有决策都是凭感觉，这在中国的民营企业里占大多数；第二类企业愿意做一些市场调查工作，但是为了省时、省力，往往找市场调查公司拿数据，或者买现 成的市场调查报告，为决策提供参考，这种企业占少数；第三类企业愿意下功夫自己去做市场调查，培养自己的市场队伍，这类企业占极少数，而这极少数自己做市 场调查的企业总把市场调查的对象锁定在“潜在客户”身上，忽视了最有价值的“现有客户”，所以结果不尽如人意，很多结论与实际情况相去甚远。 总之，市场营销讲究的是以最低的投入来获得最大的回报，所以钱花在哪里最有效是衡量市场总监功夫的标准之一。不管什么样的企业，只要做宣传、做广告， 就一定有效果，但“舞台表演”的投入产出比往往不如“地下工作”合算。在不久的将来会有越来越多的企业认识到“地下工作”的价值，开始真正意义上的市场营 销工作，明白“好钢用在刀刃上”这样一个道理。 活跃社区支持论坛，周末愉快:lol :lol 一 般来说，陶企的市场部主要负责策略企划、执行检查，而销售部则负责方案执行、信息反馈，这两者应该是一个完美的组合，但实际中却常常因为市场部定位不明 确，以及信息沟通上的缺失导致市场部与销售部产生的一系列管理方面的矛盾。